【蒙娜丽莎】蒙娜丽莎深入辽宁县域家庭

    蒙娜丽莎深入辽宁县域家庭

“东北瓷砖市场下滑迅速，工程类市场几乎全面停滞，如有突破只能在零售市场努力。”随着地产市场降温，各瓷砖品牌在东北感受到彻骨的寒冷。然而，蒙娜丽莎瓷砖在辽宁却增长达20%。

2015年12月17日，佛山品牌中国行大型采访活动来到第八站辽宁沈阳，在当地最大的陶瓷建材专业卖场——东北陶瓷城里，记者采访了蒙娜丽莎辽宁代理商吴瑞春。在东北冰天雪地的12月，吴瑞春依旧不停地考察全省市场。

福建人卖瓷砖走东北

上世纪90年代初期，吴瑞春还在福建莆田上学时，其兄已涉足瓷砖销售领域，并且将瓷砖卖到了辽宁营口。“我第一次来东北也是冬天，不知道天气那么冷，一到营口，我哥哥赶紧给我一套大衣披上。”由于瓷砖产品受到市场极大的欢迎，吴瑞春也决定于上世纪90年代中期来到辽宁。

1996年，吴瑞春和哥哥纷纷代理起福建和广东的瓷砖产品，整个东北市场上可以看到佛山早期的各个瓷砖品牌。“我们代理过很多瓷砖品牌，那时渠道还不是很健全，主要是销往一些国营的建筑、建材公司的渠道。”吴瑞春回忆说。

每天接触到众多的陶瓷品牌，吴瑞春和他的团队也开始谋求长久的发展，逐渐对品牌的价值给予关注。1997年前后，吴瑞春已经成为樵东品牌(蒙娜丽莎旗下最早的品牌)的辽宁代理商，蒙娜丽莎品牌问世后，吴瑞春也随着新生的蒙娜丽莎一起闯荡辽宁。

“1999年年底，蒙娜丽莎在辽宁按照4s标准建了千平大店，当时堪称北方第一店。”吴瑞春兴奋地说，这个超1000平方米的大店还特地请了广东的装修队前来装修，产品空间展示效果极佳，开业后深受各界好评，蒙娜丽莎在辽宁家喻户晓就是那时打的基础。

以零售市场促整体增长

就这样，蒙娜丽莎在辽宁近20年的时间里，一直保持着不错的增长。然而今年来，东北建材市场似乎遭遇不小的危机。

“首先是工程市场全面萎缩。”吴瑞春告诉记者，2014年来，以往很旺盛的工程市场几乎停滞，企业想增长只能靠零售。“今年以来我们调整了渠道策略，重点抓民用零售渠道，并加入相关品牌联盟，深入住宅小区渠道，举办各种惠民促销活动，同时根据集团总部要求对店面展示不断升级，为消费者提供最好的产品展示和购物环境。

近几年，东北市场的品牌集中度也在提升，不少品牌黯然离场。“90年代以来，华东品牌占据东北市场的中高端市场，但2000~2010年这十年间，佛山品牌堪称异军突起，无论是价格还是服务，佛山品牌均表现不凡。”吴瑞春说，2011年以后，华东品牌在东北市场份额急剧萎缩，部分品牌甚至销声匿迹，这个时候，品牌价值在市场争夺中发挥了越来越大的作用。

“零售市场是最体现品牌内功的地方，只有推动终端市场业绩才能发挥品牌影响力。”吴瑞春说，辽宁市场体量虽然不小，而沈阳外围市场，尤其是沈阳周边县区市场的开拓并不算深入。因此，拓展外围市场、以分销合作向加盟合作转变成了蒙娜丽莎辽宁大力推进的工作，“以此更好地促进蒙娜丽莎瓷砖品牌在辽宁市场的发展”。